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immobili
come vincere un asta
Le strategie
vincenti sono diverse, prima di tutto bisogna studiare la situazione
ossia vedere quanti e che tipo di persone partecipano a quella
determinata asta.
Attualmente ad un'asta partecipano un gran
numero di persone, la maggior parte vengono chiamati
basisti, i basisti sono coloro che partecipano
alle aste immobili tanto per provare, hanno letto qualcosa su
internet e si avvicinano alle aste immobili per fare un
tentativo. Anche se in cuor loro nutrono la segreta speranza di fare il
colpo della loro vita, aggiudicarsi un appartamento ad un prezzo base e
a un valore al di sotto del 50% del prezzo di mercato.
Questo tipo di persone partecipano al massimo
a due o tre aste immobili, poi lasciano perdere, ma la cosa
più importante è che durante una gara offrono
difficilmente delle somme superiori al prezzo base, quindi in genere
non rappresentano dei concorrenti agguerriti.
Perciò nel caso in cui vi troverete a partecipare alle aste
immobili con solo basisti la strategia di gara deve essere molto
aggressiva, ossia dovete fare voi immediatamente la prima offerta,
questo perché se la fanno loro perdete dei soldi.
Facciamo un esempio,
vi trovate in una gara con cinque persone, e vi accorgete che sono
tutti dei basisti, il prezzo base è di 100 mila euro, gli
aumenti minimi da fare sono di 10 mila euro, una strategia vincente
è quella di offrire subito euro 112 mila euro, in questo
modo chi voleva fare una sola offerta di altri 10 mila euro, si
ritroverà già essere tagliato fuori dalla gara,
perché dovrebbe offrire 22 mila euro, ossia 12 mila euro in
più rispetto a quello che aveva considerato.
Se invece lasciate la parola agli
altri sono gli altri a fare l'offerta a 110 mila euro e
quindi se volete aggiudicarvi la asta
dovete spendere voi 10 mila euro in più, ossia dovrete
offrire 120 mila euro. Se avete notato io vi ho consigliato di fare
l'offerta di 12 mila euro, anche se l'offerta minima è di
solo 10 mila euro, questo perché io posso fare qualsiasi
tipo di offerta, l'importante che superi il minimo, questa strategia disorienta gli
altri concorrenti.
Se invece
vi accorgete che in gara non ci sono solo basisti allora la strategia dell'asta
deve essere diversa. Conviene
aspettare, non parlare subito è studiare l'andamento della
gara.
Se
dall'analisi dei concorrenti vi accorgete che c'è qualcuno
che vuole aggiudicarsi l'appartamento ma il suo budget non è
elevato conviene offrire subito tanto, ossia non bisogna fargli entrare
in testa la
possibilità di aggiudicarsi l'asta.
Perché se una persona entra nell'ottica psicologica di
considerare vinta la
asta, farà delle offerte più alte di
quanto aveva preventivato o addirittura si possa permettere.
Nel settore delle aste immobili
non ci si può improvvisare esperti da un giorno all'altro
poiché gli interessi economici in gioco sono estremamente
importanti.
Esaminiamo questa situazione con
un esempio, partecipate ad una asta con venti
persone, il prezzo base è di 100 mila euro, gli aumenti
minimi sono di 10 mila euro. All'asta
partecipano quindici basisti e cinque persone che invece vogliono
comprare la casa per fare un investimento, la prima offerta
sarà fatta da un basista il quale offrirà un
aumento minimo di 10 mila euro, subito dopo invece uno di questi
investitori offrirà altri 10 mila euro, a questo punto
offrirete voi, facendo un aumento non di 10 mila euro, ma di venti o
anche di più, in questo modo darete un segnale forte della
vostra volontà ad acquistare e soprattutto non creerete
dell'aspettative mentali ai concorrenti.
Il meccanismo alla base di questa
strategia è noto come dissonanza cognitiva, il
suo funzionamento è il seguente, se voi avete investito in
un affare 50 mila euro, però questa cifra non è
stata sufficiente per portarvi dei guadagni, perché magari
avete sottovalutato le spese da affrontare, sono sicuro che investirete
altri 10 mila euro, per non perdere l'investimento già fatto
di 50 mila euro e così se anche gli ulteriori 10 mila euro
non saranno sufficienti, voi sarete pronti a investirne altri 10 mila o
altri 20 mila, per cercare di recuperare quelli già spesi.
Alla fine
accadrà ad aver investito 100 mila euro, mentre se prima di
sborsare i primi 50 mila euro, avreste considerato necessario sborsare
100 mila euro, di certo non vi sareste mai imbarcati in questa
operazione. Il cervello umano a volte non fa differenza tra i soldi
veramente spesi e soldi non realmente spesi, ma che nel proprio
cervello sono già considerati come spesi, ecco per ritornare all'esempio dell'asta,
che se fate offrire ai vostri concorrenti più volte, essi
arriveranno ad offrire cifre che inizialmente non sarebbero stati mai
disposti a investire.
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Perché
nel loro cervello è stato già definito
l'ulteriore sacrificio economico come piccolo, perché il
paragone non viene fatto con la cifra di partenza 100 mila euro, ma con
l'aumento minimo che viene fatto ossia 10 mila euro.
Abbiamo visto
quelle che sono le strategie di gara che si possono adottare.
Sono strategie che vi possono aiutare a far vincere delle gare che
magari senza queste strategie non avreste mai vinto, ma ricordatevi un principio
fondamentale, che se è importante impostare la
vostra strategia di gara in relazione alla specifica situazione nella
quale vi troverete, una
cosa che non dovete mai modificare è la somma finale che
avete deciso di investire, visto che voi ora conoscete il
meccanismo che vi ho illustrato il della dissonanza cognitiva non
dovete esserne mai schiavi. Ricordatevi sempre che voi non siete
obbligati ad acquistare per forza quel determinato appartamento, ma dovete acquistare solo gli
appartamenti che vi faranno guadagnare.
Durante le
aste degli immobili è importante mantenere una certa
freddezza, questa si acquisisce anche con l'esperienza,
quindi partecipando a tante aste, ricordatevi sempre di mantenere la
calma, sia per non cadere vittima della dissonanza cognitiva, sia per
non fare un errore in fase d' offerta, è capitato in alcuni
casi, che una persona voleva offrire un aumento di 10 mila euro e
invece ha offerto 100 mila euro in più, alcuni giudici non
danno la possibilità di correggere questo errore, immaginate
da soli quali sono le conseguenze di questo tipo di sbaglio.
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